尹贻林：造价咨询企业的利润源泉是......
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日期:
2022-05-10
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工程造价咨询企业既要守住自己的传统优势，还要建立适应新时期和新基建的新优势。新优势包括：利用自身积累的巨量已完工程项目的技术经济指标与数据满足业主的高端需求，充当业主的投资与实施顾问，对建设项目实施全面管控并实现项目增值；对新型的发承包与投融资模式（PPP、EPC、IPD、CM、投建营、TOD）进行有效的投资管控，运用性价比指标对建设项目进行限额设计和设计优化，运用LCC、VM、BIM、数字孪生、Al和区块链对建设项目进行数字化管理等。工程造价咨询企业的新优势争论很大，有一种观点：工程造价咨询企业的新优势可以表述为“以投资管控为核心的项目管理”或者“以投资管控为核心的全过程工程咨询”，另一种观点认为要坚持工程造价咨询企业的优势，发扬匠人精神做专做精，才能让行业可持续发展。
关于工程造价咨询企业发展的思路大家莫衷一是，有一种典型的思路是：坚持主业，心无旁骛，适应变化，徐图发展。执行者要做匠人，工程造价咨询的领军人物要辨风口，否则行业陷入内卷，会日渐式微；随着社会不断进步，基于工业社会的传统生产函数正在被修正，互联网时代的生产关系不断创新，原先基于计量的DBB模式工程造价咨询业务减少，基于总价的EPC模式工程造价咨询业务增加，PPP、投建营、CM、TOD等新模式工程造价咨询业务不断涌现，此外，集成思想日益成为社会主流思潮，集成交付IPD模式日渐完善，全过程工程咨询的需求将慢慢超过传统工程造价咨询业务。
如今，工程造价咨询企业实际已经接近内卷，进一步发展就只能拼精度、拼关系和拼服务态度，幸好还没有到降薪酬、加工时的彻底内卷地步。为了冲出内卷的状态就必须为行业扩大外延，甚至改变内涵。一个概念是由内涵和外延两部分组成，内涵就是“它是什么”，外延就是“什么是它”。工程造价咨询产业为了突围内卷，就可能要改变内涵为“以投资管控为核心的项目管理”，那么外延就会扩大很多。
工程造价咨询产业引以为傲的是：国家和行业协会制定了大量咨询服务标准与规范，使从业人员有章可循，这些标准与规范对促进全行业的健康发展功不可没。但同时也使部分从业人员既无创新动力，也无持续学习的积极性，使工程造价咨询企业的知识储备匮乏，遇到变化束手无策现象严重。任何一个事业在发展历程中总是会遇到固守抑或出击的两难选择，古戏文中就是主和与主战两派之争，我们不妨做主战派，主张工程造价咨询企业应主动发现新的咨询业务增长点，主动创新，主动进行战略调整，主动再造企业业务流程，主动应对委托方需求变化，主动学习并掌握新技术，在创新的基础上做大做强。1990年代有本书《谁动了我的奶酪》引起全国大讨论，结论是：谁都不愿意改变，但一旦改变来临就要适应它，进而控制它，否则就会在等待中失去。学术界有句话：控制变化，抑或被变化控制。
根据世界企业发展历史看，只有市场垄断型企业才有创新和应用新技术的能力和动力，能力是指垄断企业现金流充足，资金实力雄厚，所以它有能力进行技术创新；动力是指垄断企业为了维持市场垄断地位，必须持续投资新技术领域，所以它有强大动力技术创新。进入互联网时代后，出现了风险投资企业，风投的出现极大地促进了无资金却有创意的人进行技术创新。这种大规模的万众创新行为因为有风投的辨认和加持获得了无限的生机。技术创新的规律表明，率先研制或采用新技术的企业成功的概率不高于20%，因此，大部分的工程造价咨询企业不需要投巨资引进新技术，而应等待新技术成熟后再引进。（技术成熟度=技术本身成熟+市场需求成熟）。
工程造价咨询企业虽然属于专业咨询领域，但对企业实施先进的管理理念和模式也是非常重要的事情。日本的企业家为了提高企业和产品的国际竞争力，从1960年代开始不断探索增加利润的方式方法，至今已经发现三条路径或称源泉。第一个利润源泉是降低产品成本，第二个利润源泉是扩大产品销量，第三个利润源泉就是物流。利用物流供应链降低物流成本扩大利润实际就是重组供应链，通过专业物流供应商降低库存和流动资金实现利润。工程造价咨询企业也在寻找利润源泉，已经发现了咨询企业的两个利润源泉：
•通过降低工时来降本增效
•扩大企业规模
第一个利润源泉是通过降低工时来降本增效，比如最初是利用软件降低工时，进而将算量与咨询服务分离，向分工要利润，再后来把招监造中咨询类业务模板化，降低智力的投入，从而实现利润；第二个利润源泉是扩大企业规模，最初是开设分公司，后来利用高资质建立挂靠式平台扩大分公司，未来可能是建立参股或者控股扩大子公司，本质都是扩大咨询服务规模；第三个利润源泉目前没发现，可以肯定是重组业务流程实现公司再造来创造利润，希望与工程造价咨询企业领军人物和专业精英共同发现并创造新的利润源泉。
工程造价咨询企业搞全咨首先需要营销。工程造价咨询企业有的领军人物不愿做营销，有的领军人物想做但不会做。营销大师科特勒认为：销售不是营销，企业本身就应该是一个营销组织。营销并不单单是销售人员的专业，而是整个企业组织运营的核心。科特勒这个观点把营销的职能扩展到整个企业层面，意义非凡。科特勒的名言：“企业必须积极地创造并滋养市场”；“优秀的企业满足需求，杰出的企业创造市场”。科特勒定义了4Ps为核心的营销组合方法，即：产品，把产品的功能诉求放在第一位。价格，根据不同的市场定位，制定不同的价格策略。渠道，企业不要直接面对消费者，企业与消费者的联系应通过分销商来进行的。促销，企业应以短期的让利降价行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。后来他又提出了“大市场营销”概念，增加两个P：“政治力量”和“公共关系”，这就是著名的科氏6P营销理论。
工程造价咨询企业其次需要战略。迈克尔·波特提出企业的三种基本竞争战略：第一种是成本领先型；第二种是差异化；第三种是集中一点型。第三种战略实际上是一种辅助战略，工程造价咨询企业领军人物和专业精英可以集中或称聚焦于成本领先战略，也可聚焦于差异化战略。有的领军人物和专业精英试图兼顾成本领先和差异化两种战略，这种兼顾的想法遭到迈克尔·波特的否定，他在与英国大型超市索恩斯伯里董事长讨论时提出了下列观点：我们无法同时做到在成本低廉的前提下实现差异化战略。波特把差异化竞争战略略等于精准的高质量战略。因此，工程造价咨询领军人物最好釆用单一战略，若实在需要釆用双战略，就应实施品牌区隔，比如丰田汽车贯彻成本领先战略，同时创建雷克萨斯高端品牌，但建立各自4s店，绝不在一个渠道销售。
工程造价咨询企业做专做精是咨询领军人物和专业精英的普遍共识，工程造价咨询企业也要做大做强。做大做强是指工程造价咨询企业的经营能力和组织的抗打击能力、抵御风险的能力、扩张的能力；而做专做精是指工程造价咨询企业的产品核心竞争力，包括精准满足业主需求的能力、运用新技术的能力和适应变化的能力。两者并不矛盾而是相互补充与促进的关系。我们完全可以既做到专精又做到大与强。领跑者既要辨别正确的方向，还要预测通往成功目标的道路充满荆棘和艰辛，要预先准备披荆斩棘的工具和技术。中国工程造价咨询产业定能实现领跑世界的目标。